摘要：本期【建材大講堂】由聯(lián)合中國建博會（廣州）共同打造，開設(shè)目的旨在通過專業(yè)導(dǎo)師結(jié)合當(dāng)下市場情況進行授課，設(shè)立針對性的課程大綱，提供詳細實戰(zhàn)經(jīng)驗來幫助同行解決在行業(yè)轉(zhuǎn)型中遇到的疑難雜癥，為其排憂解難。授之以魚不如授之以漁，【建材大講堂】會持續(xù)為大家?guī)�來各種有價值的分享，敬請期待！本期張學(xué)之主講《渠道變革&經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型》精彩回顧，以下為詳細內(nèi)容。

課程大綱：

一、當(dāng)下家居建材的渠道現(xiàn)狀及挑戰(zhàn)；

二、渠道碎片化帶來的挑戰(zhàn)和機遇；

三、上游品牌商面臨的困境；

四、品牌商渠道再造的路徑探索；

五、經(jīng)銷商如何轉(zhuǎn)型才能適應(yīng)未來。

課程精彩：

張學(xué)之導(dǎo)師在課程開篇，點題VUCA時代。經(jīng)濟市場是充滿易變性的、不確定性、復(fù)雜性以及模糊性，而具體表現(xiàn)在當(dāng)企業(yè)缺少市場的預(yù)見性,缺乏對意外的預(yù)期和對事情的理解和意識，隨之在意外發(fā)生時為各種因素和事情所困擾，且難以突圍。面對VUCA這個難以跳脫的時代格局，企業(yè)應(yīng)該秉承怎樣的精神內(nèi)核來穩(wěn)定成長？就此張導(dǎo)師認為成長是企業(yè)面臨的巨大問題，以疫情為例，一旦停止增長，某些企業(yè)便迅速進入虧損的狀態(tài)，一旦陷入虧損，則派生出一系列問題，越是大的企業(yè)越是要保持危機；其次，成長必須要求能夠在恰當(dāng)?shù)臅r機，把恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品或服務(wù)放在恰當(dāng)?shù)氖袌錾希坏谌�，成長是有周期性的，管理者不應(yīng)一味追求高增長；第四，企業(yè)應(yīng)該有成長目標(biāo)，對成長做出計劃，對成長進行戰(zhàn)略管理；第五，企業(yè)成長的關(guān)鍵是高層管理者，高層管理者面對成長必須愿意改變自己。

看清宏觀，把握微觀，知時局才能定位。張老師在課堂上詳細剖析了渠道碎片化引發(fā)的消費分流、引流成本增加的問題，提出由于互聯(lián)網(wǎng)和電商通路不斷增加，導(dǎo)致價格透明化的個人觀點，他認為地產(chǎn)精裝化擠壓、搶占了零售市場，同時采購商的強勢，低價和賬期降低了企業(yè)的利潤空間，因此企業(yè)絕大多數(shù)領(lǐng)域處于供大于求的狀態(tài)，就連市場總體也處于白熱化競爭狀態(tài)。失去平衡點，不管再往橋的哪一頭走，都會墜落。在分析微觀環(huán)境后，張導(dǎo)師對宏觀環(huán)境也展開了具體的描述：疫情成為2020年的黑天鵝事件，導(dǎo)致經(jīng)濟疲軟加劇，除此之外備受關(guān)注的中美貿(mào)易戰(zhàn)，也使得市場受之影響出現(xiàn)了外銷受挫，內(nèi)銷受到抑制的“雙重夾擊”。政府為推動經(jīng)濟回暖，提高就業(yè)率，大規(guī)模啟動新的投資計劃，包括信息高速公路建設(shè)加速，新基建成為了熱點。張老師認為，宏觀環(huán)境下能力與機會一定要匹配；資源與目標(biāo)一定要匹配，不僥幸不盲目，才能啟動通向新確定性的諾亞方舟。

關(guān)于未來的想象你有多少？技術(shù)推動產(chǎn)業(yè)升級，催生了新的產(chǎn)業(yè)和企業(yè)，如近幾年興起的云米、愛爾康、綠米等智能家居企業(yè)，以及順勢而生的5G，都在主導(dǎo)著行業(yè)衍生新的賽道。“我們大膽想象，在5G、AI的必然趨勢下，未來將會出現(xiàn)更多智能化的產(chǎn)品來破局固有形態(tài)的傳統(tǒng)家居，智能衛(wèi)浴、智能照明、智能窗簾、智能廚房、智能門窗將進入一個全新的時代。”張學(xué)之導(dǎo)師在課程中預(yù)測一些大企業(yè)的全面推進使整個行業(yè)步入一個新的全屋智能時代，而建材的兩大發(fā)展引擎（政策、技術(shù)）也即將同時啟動，針對這一預(yù)測，授課時“劃重點”——1、企業(yè)內(nèi)部運營數(shù)字化：提高效率、降低成本、提高市場的反應(yīng)速度。2、產(chǎn)品和用戶的數(shù)字化轉(zhuǎn)型：研發(fā)和制造能夠?qū)��?G應(yīng)用的產(chǎn)品，如智能門鎖、窗簾。3、渠道數(shù)字化改造：線上線下的貫通，尤其是門店與總部，經(jīng)銷商與總公司，通過數(shù)字化技術(shù)，提高營銷能力，提高品牌的傳播效率。張導(dǎo)師在課程中提出，沒有核心技術(shù)，核心競爭力，創(chuàng)新能力的企業(yè)將很難在未來尋找生存的機會；而留下的企業(yè)也將面臨機會和風(fēng)險都很大的考驗，所以要謹慎且樂觀，秉承“寧要有質(zhì)量的小增長，不要沒有根基的暴增”。

課程金句：

1、不做無謂的犧牲，選對賽道。

2、在沒有成本優(yōu)勢的情況下絕不打價格戰(zhàn)！

3、絕不盲目跨界，要有定力！

4、精力分散就會失去核心客戶。

5、知進退，懂取舍，堅定而不頑固。

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