照明行業受LED技術推動，已經多年來保持不低于20%的年復合增長，市場增長和市場容量均值得期待。行業景氣，但集中燈飾市場冷清，反應的是渠道的離散分化；越來越不可觸摸的渠道熵變，不確定性讓LED照明企業又該如何因變而變呢？

一、渠道熵變

得渠道者得天下，對LED照明也是不變的真理，布局經銷渠道是品牌做大做強的必然之路。傳統線下渠道大致遵循兩種模式：

一是代理商→分銷商→終端用戶，如歐普、雷士等；

二是代理商（廠家）→終端用戶，如三雄、百分百等。

兩種模式基于LED產品類型有不同的選項，家居照明、商業照明為主的品牌會選擇第 一種，工程照明和道路照明為主的品牌會選擇第二種。

（圖片來源于網絡，侵刪）

二、格局新生

變化勢不可擋，渠道離散已成新常態，新的格局在變化中已逐步誕生。而新的格局變化：

一是體現在電商渠道的分流形成，照明電商品牌在興起；

二是渠道逐級下沉分散明顯，大店、社圈店在興起，分散了集中燈飾市場的關注度。

在如今情況下，大部分照明企業的銷量絕大部分還是來自線下，但線上的重要性在持續增強，渠道格局上變成線上線下雙向出擊。如今，一些品牌已完全沒有省代概念，直接市級和縣級代理結合，大店直管，社圈店興起，中間出貨環節的減少，渠道直接下沉分散。

渠道下沉的意義雖然可以增加產品終端價格競爭力，同時增厚經銷商的利潤，從而增加了品牌的整體競爭力，但也讓渠道變得不再那么容易觸控，特別是一些中小廠家。

變化的新格局是渠道的離散分化，而這種分化又變得不可逆轉，品牌必須順勢而為適應新變化，擁抱變化。

三、因變而變

LED照明企業絕大多數都是從傳統照明過渡而來，面臨傳統照明思維進行LED產品規劃，原有經銷商體系僵化，營銷人員思路傳統有余、創新不足等問題。因此，在談擁抱行業變化、實施變化行為時，不單是考慮市場外部環境變化，還得基于企業上述可能存在的內部不足進行綜合分析，這樣才能說是正確的擁抱變化。

LED照明渠道已經離散，營銷通路的熵變又往往是不少品牌新生和新突破的機會。我們有理由相信，為變化而變的LED照明企業必將迎來更大的發展機會。

（本文章僅為作者個人觀點）