據胡潤百富與興業銀行聯合發布的《2014中國高凈值人群心靈投資白皮書》顯示，截至2013年底，中國個人資產在600萬元以上的高凈值人群已達到290萬人，其中，億萬資產以上的大約有6.7萬人。一方面，日益增長的高凈值客戶群體給我國私人銀行業務帶來巨大的發展空間，另一方面，如何充分滿足高凈值客戶群體金融資產的管理需求，也是對私人銀行業務提出的嚴峻挑戰，而黃金作為兼具商品、貨幣、金融多重屬性于一身的投資標的，必將在私人資產領域中占據重要的一席之位。

　　一、目前高凈值人群的金融行為特征

　　（一）財產的繼承和發展是第一代富裕階層亟待解決的問題

　　我國高凈值人群的主體集中在上世紀六七十年代出生的30-55歲人群，由高凈值人群的職業構成來看，私營企業主占比為71.6%，家族繼承人比重為1.42%，這充分表明目前我國私人銀行客戶多為“第一代”或“一代半”富人，財產的繼承和發展成為第一代富裕階層亟待解決的問題。

　　（二）高凈值人群以中等風險投資為主，追求收益和風險的平衡

　　通過調查發現，由于高凈值人群已經實現了資本的原始積累，因此對投資資產的偏好以中等風險為主，追求在一定風險內獲得長期、可持續、穩定的收益，對風險的容忍度一般在10%―20%之間，對收益的期望值也較為理性、客觀。

　　（三）“穩健增值”是高凈值人群選擇私人銀行的主要原因

　　關于私人銀行品牌的選擇與評價，整體上有43%的高凈值人群選擇私人銀行的原因是“穩健增值”，選擇“降低風險”的占比為15%，選擇“資產保值”的占比12%，選擇“增值服務”的占比為9%，八成客戶能夠正確認識并利用私人銀行的價值，要求資產迅速成長及回報最大化的激進型客戶僅約占兩成。

　　二、私人銀行發展黃金業務的意義

　　私人銀行業務能夠將零售銀行、公司業務、投資銀行等不同業務領域匯聚于一點，因此其業務開展水平是體現一家商業銀行綜合經營能力的試金石。私人銀行客戶群體主要來源于企業主、企業高管、律師、醫生等專業人士及演藝明星、體育明星等，都是各個行業的精英，自身能力出眾，人生閱歷也比較豐富，這部分高端客戶由于積累了一定的財富，對于資產保值增值以及資產配置的需求強烈，希望能夠依靠專業機構實現家庭財富的多元化分散投資，黃金作為一種特殊的商品，同時具有商品屬性和貨幣屬性，是財富傳承和價值儲藏的重要手段，因此，發展黃金業務同時具有私人銀行自身經營及滿足客戶需求的雙重意義。

　　（一）黃金是私人銀行客戶資產配置不可或缺的部分

　　1.減少投資組合的波動性和風險

　　黃金即是金屬，又是商品，同時又具有貨幣及金融屬性，它的價值不因時間的流逝而有所消減，與其它投資資產相比，既具有相對的獨立性，又有一定的負相關性，如與美元及股市的關系，因此，在資產配置中加入黃金，可以對沖投資組合中其他資產的風險度，從而減少整個投資組合的波動性和風險。

　　2.黃金的流動性強

　　黃金的多重屬性決定了其本身的內在價值，是“硬通貨”，變現能力強，而且在涉及到轉讓、贈予、遺產傳承等所有權變更時，無需任何手續，同時，黃金市場是一個全天候的市場，價格透明，投資者可以隨時進行交易。

　　3.可實現跨國界資產管理

　　黃金是各國政府及央行公認的國際儲備與支付結算媒介，在全球范圍內均具有支付結算能力，是無國界與區域性限制的保障性結算資產。近年來，境外投資成為高凈值人群的一大投資熱點，除私人銀行客戶企業經營存在跨國運營需求外，全球化資產配置與投資移民的需要成為境外投資激增的重要促成因素，由于黃金資產的特殊屬性，私人銀行客戶配置一定比例的黃金資產，能夠享受全球市場的資產變現能力，利于客戶實現跨國界的資產配置與資產管理。

　　（二）發展黃金業務是增強市場競爭力的重要手段

　　在由中國人民銀行、發展改革委、工業和信息化部、財政部、稅務總局和證監會聯合下發的《關于促進黃金市場發展的若干意見》（銀發[2010]211號）中明確提出，要鼓勵和引導商業銀行開展人民幣報價的黃金衍生品交易。引導更多的金融機構參與黃金市場，擴大黃金市場的廣度和深度。目前，中國私人財富管理市場還處在產品驅動階段，為客戶提供類型豐富的理財產品，滿足私人銀行客戶資產保值增值的需求是各家私人銀行競爭的焦點，私人銀行面向私人銀行客戶提供的理財產品主要包括傳統的結構性產品、基金、信托產品以及其他指數掛鉤類投資工具，而包括貴金屬在內的另類投資產品種類偏少，能夠為客戶提供一個產品選擇平臺，滿足客戶一站式購齊不同類型的產品以實現特定的流動性和風險收益配置的需求，也是市場競爭力的一個重要體現。

　　（三）黃金業務是私人銀行新的贏利點

　　一方面，黃金業務可為銀行帶來不菲的手續費收入，例如，目前貴金屬延期品種交易手續費在萬分之十三至十九之間，其中萬分之四點五為上海黃金交易所的交易手續費，意味著銀行可凈賺萬分之八點五至十四點五的手續費；另外，各家銀行實物金業務的手續費一般在萬分之十四至二十之間，數目也相當可觀。

　　另一方面，黃金業務的開辦將使銀行可以為客戶提供更加多元的投資理財渠道以及為高端客戶提供團包式的綜合金融服務，從而獲得優質客戶和巨大的潛在收益。

　　三、私人銀行發展黃金業務的建議

　　梳理近年來商業銀行黃金業務發展的原因，主要得益于商業銀行黃金產品不斷地推陳出新和各級機構銷售能力的不斷提升；同時，也離不開同期國際黃金價格的持續上漲。但隨著黃金市場的跌宕起伏，客戶從初期的瘋搶，到逐漸淡定，對黃金產品購買和投資的需求在逐漸降溫。在黃金價格的新趨勢下，作為服務于高端客戶群體的私人銀行應及時調整經營思路與策略，通過加快產品創新、提升服務能力、打造專業團隊，繼續推動黃金業務的快速發展。 　　（一）加快產品創新，完善黃金業務產品體系

　　黃金業務的核心競爭力在于產品的競爭能力，要形成實物類、交易類、理財類、融資類等多種類的產品體系，樹立品牌，以交易類產品增加收益，以理財類產品服務高端，以融資類產品拓展市場。一是要為高端客戶有針對性的開發回報率較高的掛鉤黃金理財專屬產品，實現各種產品的靈活組合和配置，鞏固核心客戶群，把銀行傳統的經營優勢與黃金經營相結合，建立其相對于非銀行機構的競爭優勢，開拓出新的市場空間，加快產品創新步伐，不斷完善現有產品線，深入挖掘產品內涵，形成更為靈活、更高附加值、較低同質化率的產品特色，提升產品的市場競爭力。二是除了銀行主動推出新產品以外，可推出個人定制化實物黃金產品，根據客戶個性化需求如子女婚嫁、老人祝壽、生肖屬相、特殊紀念日等為客戶量身定制黃金產品；三是除了自由品牌產品以外，考慮引入更多特色代理產品，借力第三方公司的人員和營銷力量提升私人銀行實物黃金業務競爭力。

　　（二）做好產品衍生服務，擴大中間業務收入來源

　　一是做好黃金代保管業務，解除客戶實物保管的后顧之憂；二是加強對代保管庫存的盤活利用，可開展黃金租賃業務，既幫客戶獲取了收益，又減輕了銀行庫存壓力；三是優化黃金回購流程，考慮推出非本行銷售產品的回購；四是嘗試黃金質押貸款的可行性。

　　完善的黃金產品衍生服務，既可以促進業務發展，也可以獲得一定的中間業務收入，擴大收入來源。

　　（三）打造適應發展要求的專業團隊

　　打造一支知識、技能水平一流的專家型團隊是建設一流黃金銀行，并能維持其持久競爭力的根本保障，商業銀行在發展黃金業務上具備渠道優勢，但由于銀行渠道的黃金投資類業務開展較晚，優秀的專業黃金類人才數量較少，成為制約私人銀行黃金業務發展的一個重要因素。加大相關培訓力度，學習國內外同行發展黃金業務的寶貴經驗，并通過與國內外專業機構、研究機構的合作，提升專業人員的市場研判能力和全球化視野，提高私人銀行專業人員的業務能力和綜合素質。同時，私人銀行內部也需要激發員工對黃金業務的認可度和參與度，使員工在掌握黃金業務基本知識和操作流程的同時，能夠首先參與到黃金投資上去，由點帶面，有內部到外部，有效帶動外部營銷，有力推動黃金業務發展。

　　（四）做好客戶風險教育工作

　　私人銀行需要加大對交易類客戶的培育力度，增強客戶風險管理能力，培育成熟的黃金客戶投資群體。一個成熟的貴金屬投資者，首先，應該熟練掌握業務規則，特別是上海黃金交易所貴金屬遞延業務，業務規則較為復雜，涉及的概念較多，并且較難理解；其次，應該掌握一定的分析方法，因為沒有分析的過程，就不可能有觀點，沒有觀點就無法指導交易；第三，要學會倉位管理，做好倉位管理，交易才能游刃有余。重倉與輕倉，長線與短線，建倉的模式，資金的管理，是每次交易都會遇到的問題，需要每個投資人在投資之前就制定好投資方案；第四，要學會風險管理，金融因為不確定性而存在，也因為不確定性而精彩，這種結果的不確定性即是風險，做好風險管理才能立于不敗之地。一個成熟交易者，唯一的收入來源就是交易獲利，但是金融市場存在各種風險，對這些風險的管理不當往往會導致交易失敗，因此對于成熟交易者來講，做好風險提前管理是重中之重。（作者單位：中國建設銀行股份有限公司河南省分行個人金融部）